In den UnternehmerInnen-Workshops zeige ich - Anja Theßenvitz - Ihnen an vier Abenden Wege auf, wie Sie Ihr Unternehmenskonzept auf die richtigen Füße stellen und richtig auf die Füße stellen. Im Rahmen der vier Abende entwickeln Sie Ihren eigenen Leitfaden für Ihre persönliche unternehmerische Weiterentwicklung - ob als Existenzgründer/-in oder etablierte Unternehmer/-in.

Termine der Workshop-Reihe im Herbst/Winter 2011

1. Bestandsaufnahme und Marktforschung | Dienstag, 8. November 2011, 18:00 – 22:00 Uhr
2. Trendforschung und Szenarien | Dienstag, 22. November 2011, 18:00 - 22:00 Uhr
3. Mission und Ziele | Dienstag, 6. Dezember 2011, 18:00 - 22:00 Uhr
4. Strategien und Maßnahmen | Dienstag, 20. Dezember 2011, 18:00 - 22:00 Uhr

Nach einer ca. 90minütigen Einführung in das Thema und einer ½-stündigen Kommuniktionspause mit Erfrischungsgetränken arbeiten wir an jedem Abend an Ihren Wegen zum Ziel. Zwischen den Terminen haben Sie jeweils zwei Wochen Zeit, Ihren eigenen Leitfaden selbständig weiter zu entwickeln.

• Kosten für alle vier Workshops netto € 400,- zzgl. gesetzl MwSt brutto € 476,-
• Teilnehmerzahl mindestens 8 - maximal 12
• Ort: THESSENVITZ MARKETING, Lauchstädter Straße 51, 04229 Leipzig
• Reservierung und Information (0341) 47 84 10 60 oder per eMail an anja@thessenvitz.de
• Ihr Zahlungseingang von € 476,- ist die verbindliche Anmeldung.
• Selbstverständlich erhalten Sie eine Teilnahmebescheinigung und eine Quittung mit MwSt.-Ausweis.
• Kontoverbindung: Konto Nr. 19151, BLZ 711 600 00, VB-RB Mangfalltal-Rosenheim eG
• Falls der Workshop nicht zustande kommt, wird Ihnen der Betrag selbstverständlich zurückerstattet.

Ich freue mich auf die kommende Workshop-Reihe mit Ihnen, Ihre

Anja Theßenvitz, M.A. Kommunikationswissenschaft

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Kunden-O-Töne

"Das Coaching ist nun eine superrunde Sache geworden und ich freue mich auf die Realisierung und alles Weitere, was aus den mit Ihnen gemeinsam erarbeiteten Ideen wächst und aufblüht. Es hat mir sehr viel Spaß gemacht mit Ihnen zu arbeiten und Umsetzungspläne für die Etablierung meines Unternehmens zu visualisieren. Vielen Dank für diesen schönen gebundenen Abschlussbericht. Das Coaching war für mich eine große Bereicherung und sie haben mir mental, technisch und rechtlich in meiner Gründungsphase zu jeder Zeit sehr den Rücken gestärkt. Ich habe durch die Zusammenarbeit viel mehr Stärke, Mut und Selbstvertrauen entwickelt. Und wie es sein sollte, habe ich nun nach erfolgreichem Abschluss des Coachings zwei große Aufträge in Bearbeitung - (…) – und nun jede Menge zu tun. Und das ist ja erst der Anfang."

"In Zusammenarbeit mit Anja und Stefan Theßenvitz sind wir uns über unsere Unternehmensziel sehr schnell viel klarer geworden, wir haben gelernt uns präziser zu artikulieren und Kompetenzen kundennah heraus zu stellen. Seither sind wir eine Marke, kein Planungsbüro mehr! Und am aller Besten, der angestoßene Prozess hält bis heute an. Eine rundum professionelle und nachhaltige Zusammenarbeit."

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Anja Theßenvitz über unternehmerischen Erfolg

Unternehmerischer Erfolg beginnt mit Energie, Identität und Klarheit. Alles weitere folgt daraus. Es beginnt mit 12 einfachen Fragen. Sind Sie mutig? Dann stellen Sie sich den Fragen von Anja Theßenvitz. Insbesondere Klarheit braucht Zeit und eine ehrliche Begleitung. Gerne ist THESSENVITZ MARKETING an Ihrer Seite. Denn klare Antworten sind der Grundstein außergewöhnlichen unternehmerischen Erfolgs.

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Aus unserer Sicht entscheidend für eine erfolgreiche Existenzgründung ist in erster Linie starker Wille, Tatkraft, Klarheit im Denken, Reden und Tun, Offenheit sich selbst gegenüber und Prioritäten setzen.

Selbständigkeit in der Gründungsphase bedeutet auch, Komfortzonen zu verlassen und sich aktiv auf Veränderung einzulassen. Und die Existenzgründung ist erst der Anfang, die Veränderung wird Teil des Daseins. Begünstigend sind geistige und körperliche Gesundheit, eine gewisse Gelassenheit gegenüber sich selbst und ein (familiäres) Umfeld, das einen bestärkt. "Schwierigkeiten überwinden ist der Vollgenuss des Daseins" (Arthur Schopenhauer).

Formalbildung hilft, relevante Berufserfahrung macht selbstbewusst. Finanzielle Unabhängigkeit ist tendenziell weniger hilfreich, einfach weil oft der Antrieb fehlt (Not macht erfinderisch) ebenso wie die Offenheit, die Welt aus Sicht der Bedürfnisse der Kunden/Mandanten zu sehen.

Selbständigkeit bedeutet NICHT, Recht zu haben, sondern Nutzen stiftende Lösungen aus Kundensicht zu finden. Schließlich helfen Dialogbereitschaft, Herzensbildung und Gottvertrauen/Urvertrauen. Wer in der Gründungsphase seinen Appetit und seinen ruhigen Schlaf verliert - aus seiner Mitte fällt - sollte es besser lassen.

Selbständigkeit ist immer auch ein Weg zu sich selbst. Das bedeutet, sich ehrlich zu prüfen, ob man dafür wirklich geeignet ist. Uns ist ein glücklicher und schaffensfroher Beamter lieber als ein/e dauergestresste/r Selbständige/r.

Neben allen strategischen und ökonomischen Aspekten zählt das persönliche Lebensglück. Lebensglück wächst insbesondere durch die selbstbestimmte Teilhabe an der Welt und den eigenen Beitrag, diese ein Stück besser zu machen. Ob als Finanzbeamter, Pizzabäcker, Musiker, Physiotherapeut oder Unternehmensberater ist zweitrangig. Was wirklich zählt ist Selbstwert, Anerkennung, Respekt, Freundschaft und Liebe. Wenn die Selbständigkeit dafür Ihr richtiger Weg ist, dann frisch ans Werk!

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Vorbemerkung

Es ist risikobehaftet, über ein neues Unternehmen ausgehend von konkreten Dienstleistungsideen und Produktideen nachzudenken. Die Erfahrung zeigt, dass eine frühzeitige Verengung auf mögliche taktische und operative Alternativen den Blick unnötig einschränkt. Nachrangige strategische Überlegungen dienen oftmals einzig der Begründung des operativen Vorgehens. Damit begibt man sich in eine typische Marketingfalle: Aktion ersetzt Strategie. Um dieser Gefahr wirkungsvoll zu begegnen, ist es empfehlenswert, die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge zu stellen. Folgende Vorgehensweise ist bestens bewährt: Anfangs scheint es der mühevollere Weg zu sein, letztlich erhält man als Lohn einen klaren Blick auf Tatsachen. Daraus ergeben sich mögliche strategische Optionen und ein vernünftiger Fahrplan, der über mehrere Jahre die Marktfähigkeit des Unternehmens der aus dem Konzept extrahierten Produkte und Dienstleistungen erheblich begünstigt. Denken Sie vom Markt her!

Ihr Fahrplan zum Konzept

Wettbewerbsforschung

Ihr Wettbewerb ist nicht zwingend ein Anbieter mit gleichartigem Angebot. Ihr Wettbewerb ist dort, wo er aus Sicht Ihrer Zielgruppe ähnliche Nutzen erfüllt und kommuniziert.

• Welche Leistungen erfüllen aus Verbrauchersicht ähnliche Nutzen?
• Welches Leistungsspektrum bietet der Wettbewerb?
• Welche zusätzlichen Dienstleistungen bietet der Wettbewerb?
• Wie gestaltet der Wettbewerb seine Preise?
• Wie organisiert der Wettbewerb seinen Vertrieb?
• Wie kommuniziert der Wettbewerb?

Zielgruppenforschung

Auf der anderen Seite richten Sie Ihren Focus auf Ihre Zielgruppen. Zielgruppen sind Menschen, die sich ähnlich sind hinsichtlich Geschlecht, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße, Einkommen, Beruf, Ausbildung und Wohnort - den soziodemographischen Merkmalen. Besonders geeignet ist der moderne Ansatz der Zielgruppensegmentierung. Menschen unterscheiden sich v.a. hinsichtlich ihrer Bedürfnisse, Wünsche, Lebensabschnittsziele, Erwartungen, Wertvorstellungen und Lebensstile - den psychographischen Merkmalen.

• Welchen Kundennutzen stiften Ihre Leistungen?
• Ist Ihre Leistung einmalig?
• Ist Ihre Kommunikation einmalig?
• Wie emotional ist Ihre Leistung?
• Kennen Sie Ihre (potenziellen) Kunden?
• Ist Ihre Leistung im Trend?

Es geht darum herauszufinden, welche Wünsche, Vorstellungen, Werthaltungen, Motive und Bedürfnisse jemand hat - nur so erfahren Sie, was die Menschen wirklich wollen und wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen optimal gestalten, um bedürfnisgerecht zu produzieren und anzubieten.

Trendforschung

Im Kern geht es darum, Ihre Produkte und Dienstleistungen zukunftsorientiert auszurichten. Während die Marktforschung die Vergangenheit betrachtet, ist die Trendforschung daran interessiert, zukünftige Chancen zu entdecken und diese realistisch einzuschätzen. Es zwingend notwendig, mit den gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Grundströmungen vertraut zu sein. Beantworten Sie im Rahmen der Trendforschung die Fragen, wie sich die Welt verändert, in der Ihre Kunden leben und welche Leistungen und Produkte in Bezug auf Ihre geplanten neuen Leistungen verstärkt nachgefragt werden. Bedienen Sie sich der seriösen Fachliteratur, aktueller wissenschaftlicher Studien und Interviews mit Experten.

Szenarien

Bestimmen Sie die Wahrscheinlichkeit und die Bedeutung von Trends bezogen auf Ihre geplanten Leistungen. Versetzen Sie sich in die Lage, auf der Grundlage von Szenarien tragfähige Standort-, Ziel- und Strategiebestimmungen abzuleiten. Die Szenario-Technik kann als eine Art Drehbucharbeit aufgefasst werden, bei der eine zukünftige Wirklichkeit beschrieben wird. Dabei beinhalten die Szenario-Aufzeichnungen mehrere denkbare Zukunftsentwicklungen. Die Arbeitsschritte zur Entwicklung eines Szenarios:

1. Welches sind die wichtigsten Einflussgrößen auf Ihre Branche allgemein und vergleichbare Angebote im Besonderen (aus der Trendforschung abgeleitet)?
2. Wie könnten sich diese Größen in der Zukunft entwickeln und auf Ihre Branche und Ihr Unternehmen auswirken (pessimistische - optimistische - wahrscheinlichste Entwicklung)?
3. Welche Störeffekte (Schocks/unvorhergesehene Ereignisse) könnten sich in der Zukunft bei den Einflussgrößen ergeben, und welche Auswirkungen hätte dies auf Ihre Branche und Ihr Unternehmen?

Damit sind die "Standard-Szenarien" beschrieben. Jetzt können Sie folgende Fragen beantworten:

• Welche Ansätze zur strategischen Positionierung ergeben sich daraus für Ihr neues Unternehmen?
• Wo ist die strategisch attraktive Position für Ihr neues Unternehmen?
• Wo ist die attraktive Zielgruppe für Ihre Leistungen?
• Welche Form der Angebotsgestaltung macht für Ihr neues Unternehmen Sinn?
• Wie sollten das Leistungsversprechen und die Kommunikation für Ihr Unternehmen gestaltet sein?

Mission

Unternehmen, die sich im Tagesgeschäft von einer klaren Mission leiten lassen, profitieren erheblich von der wahrnehmungsstrukturierenden und das Denken fokussierenden Kraft. Eine Mission ist die Handlungsmaxime für jeden Mitarbeiter. Eine Mission ist für Jeden entscheidungs- und verhaltensbestimmend und es hilft Ihnen FÜHREN! Das klingt – bitte entschuldigen Sie – etwas metaphysisch, eine Mission lässt sich nicht in Zahlen fassen oder bilanzieren, sie ist ein Schlüssel für nachhaltigen Erfolg, weil sie ALLE Prozessbeteiligten ins Boot holt. Die Herangehensweise, gemeinsam die Mission zu erarbeiten:

1. Für welche Werte tritt Ihr Unternehmen ein?
2. Wo verlaufen die Wurzeln und wie tief reichen sie?
3. Von welchem Selbstverständnis und welchen Grundüberzeugungen wird Ihr Unternehmen getragen?
4. Welche Kernleistungen tragen das Geschäft?
5. Über welche Schlüsselkompetenzen verfügt Ihr Unternehmen?
6. Wie lautet das große Versprechen für Ihre KundInnen?
7. Wie lautet das große Versprechen für Ihre MitarbeiterInnen?

Ziele

„Nur dann, wenn wir glasklare Ziele formulieren, werden wir unsere Energie bündeln können, um diese Ziele zu erreichen.“ (Prof. Rainer Dollase, 2001)

Ziele bestimmen jene angestrebten zukünftigen Sollzustände, die durch den Einsatz der Instrumente realisiert werden. Unsere Zielplanung orientiert sich an zukünftigen Marktmöglichkeiten und vorhandenen Ressourcen. Arbeiten Sie innerhalb der klassischen Zieldimensionen:

• Psychologische Ziele – Bekanntheitsgrad und Image
• Ökonomische Ziele – Umsatz und Deckungsbeitrag
• Positionsziele – Marktanteil und Preisposition

Die Grundregeln für die Definition von Zielen. Ziele sollen:

• quantifizierbar sein = Erfolge messen
• in Teilziele zerlegbar sein = Etappensiege feiern, Übersicht behalten
• anspruchsvoll sein = alle Kräfte mobilisieren
• realistisch sein = an Rahmendaten orientieren
• die Setzung von Prioritäten ermöglichen = Was ist JETZT wichtig?
• beflügelnd sein = Durststrecken überwinden
• einen längeren Zeitraum umfassen = größer sein als die Gegenwart
• verständlich sein = Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einbeziehen

Strategien

Es geht darum, innerhalb der Strategiekanäle zielführend zu arbeiten. Die Strategie ist das Herzstück der Ihres Unternehmens, um im Sinne der gewünschten Ziele zu operieren. Strategien dienen als Grundlage für effiziente Entscheidungen. Und darauf kommt es an: Alle Prozessbeteiligten in die Lage zu versetzen, an einem Strang zu ziehen. Bedienen Sie sich folgender grundlegender strategischen Optionen, auf deren Basis Sie unternehmensindividuelle Strategiekanäle definieren:

• Marktfeld-Strategie – Wer (bestehende und neue Kunden) erhält welche Leistungen (bestehende und neue)?
• Martparzellierungs-Strategie – Wie segmentieren Sie Ihre Leistungen nach Clustern?
• Marktstimulierungs-Strategie – Welche Marken- und Verfügbarkeitswerte schaffen wir?
• Marktareal-Strategie – Wer erhält in welcher Region welche Leistung auf welchen Wegen?

Die Checkliste zur Definition von Strategie-Kanälen

• Kernkompetenz
• Kundennutzen
• Marke oder No-Name
• Akquisition
• Kooperation
• Sortiment
• Zusatzleistungen
• Vertriebsgebiet
• Standort(e)

Die Strategien sind die Zusammenfassung aller bisherigen Arbeitsschritte. Hier wird letztmalig überprüft, ob alle Bausteine des Markteintrittskonzepts Ihres neuen Unternehmens schlüssig ineinander greifen und zueinander kohärent sind. Strategien sind die Richtschnur im Tagesgeschäft, aus ihnen leiten sich alle Maßnahmen ab.

Maßnahmen

Die Entwicklung und Steuerung von Maßnahmen verfolgt den konzeptionellen Leitgedanken, innerhalb der Strategiekanäle zielführend zu arbeiten. Entscheidend ist, die Instrumente des Marketingmix - die Sie bitte als Agenda verstehen - optimal miteinander zu verzahnen. Das Optimum wird determiniert durch Ihre unternehmerischen Ziele und Strategien. Die Checkliste zur Entwicklung von Maßnahmen:

- Produktpolitik -

• Produktgestaltung
• Programm/Sortiment
• Kundendienst
• Garantieleistungen

- Distributionspolitik -

• Absatzwege
• Logistik

- Preispolitik -

• Preise
• Rabatte
• Boni
• Liefer- und Zahlungsbedingungen
• Kredite

- Kommunikationspolitik -

• Werbung
• Verkaufsförderung
• Öffentlichkeitsarbeit
• Persönlicher Verkauf
• Direkt-Marketing
• Sponsoring
• Dialog-Marketing (www und blog)
• Event-Marketing

- Dienstleistungspolitik - 

• Kundenbindung
• KVI - Kompetenz-Vermutungs-Indikatoren
• Qualitätserfahrungen und Qualitätserwartungen
• Augenblicke der Wahrheit
• Versprechen einlösen
• Sympathie und Kompetenz

Hinter dem letztgenannten Ansatz Dienstleistungspolitik steht ein fundamental anderes Verständnis vom Kunden, wie man ihn von Konsumgutherstellern gewohnt ist. Normalerweise beschränkt sich die Kundenbeziehung auf den Verkaufsakt. Anders bei einer Dienstleistung: Hier ist der Verkaufsakt nur ein Element der Kundenbeziehung. Im Vordergrund steht die Schaffung einer (idealerweise lebenslangen) Kundenbeziehung. Vor diesem Hintergrund macht es Sinn, darüber nachzudenken, wo Sie den Kunden möglichst früh ins (Beziehungs-)Boot nehmen und wie Sie  ihn möglichst lange im Boot halten. Anders formuliert: Denken Sie darüber nach, welche Dienstleistungen geeignet sind, eine lebenslange Kundenbeziehung aufzubauen und zu sichern. Betriebswirtschaftlich formuliert:

• Wie gestaltet man die Wertschöpfungskette, dass sie Ihren Kunden und Ihnen Nutzen stiftet?
• Welche Dienstleistungen ergeben sich organisch aus Ihrer Kernleistung?

In der Beantwortung dieser Fragen ändert sich oftmals grundlegend das Selbstverständnis der Leistungserstellung und Kundenbindung.

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